Aplicação do OBM – Organizational Behavior Management – para o aumento de vendas em uma pequena empresa do ramo de embalagens descartáveis

Abstract

Micro e pequenas empresas normalmente possuem orçamentos limitados. Por isso, é natural que busquem estratégias de baixos investimentos e que podem trazer retornos significativos de desempenho para sua organização. Dentro do contexto brasileiro, a área de OBM (Organizational Behavior Management) ainda é pouco explorada e pode trazer justamente esse tipo de proposta, que foca em estratégias de intervenção que exigem baixos investimentos financeiros, por concentrar-se principalmente na mudança do comportamento-alvo dos colaboradores de uma organização, com o intuito de aumentar o seu desempenho. Sendo assim, buscou-se analisar nesse trabalho o efeito que as intervenções de treinamento, meta e feedback tiveram sobre o comportamento-alvo dos vendedores de telemarketing de uma pequena empresa do DF. Esse comportamento-alvo foi medido através das variáveis dependentes: número de ligações para novos clientes e vendas. Os resultados sugerem que as intervenções, baseadas no modelo OBM, resultaram em um aumento do desempenho dos vendedores. No entanto, as causas desse aumento ainda são discutidas.